Tout ce que tu veux savoir sur un lancement Pay What You Can

La semaine dernière, je lançais alias SupErherO la formation sur la rédaction web SEO dont tu es le héros ou l’héroïne. La twist? Durant 3 jours, j’ai offert aux clients et clientes de déterminer le prix à payer. Un Pay What You Can dans le domaine des formations en ligne, say what?!

Les questions ont fusé dans ma messagerie Instagram et mes courriels. Sers-toi une boisson chaude, je te dis tout.

 

Paye ce que tu VEUX versus Paye ce que tu PEUX

Durant le lancement, j’ai remarqué que plusieurs ne connaissaient pas la différence entre les deux formules, soit “Paye ce que tu VEUX” et “Paye ce que tu PEUX.”

Dans la première, la valeur du produit ou du service n’est souvent pas dite. C’est aux consommateurs et consommatrices de déterminer la valeur et d’offrir un montant en conséquence. Le montant donné devrait donc être basé sur la volonté ou le désir de la clientèle.

Dans le cas d’un “Pay What You Can”, la valeur du produit ou du service est fixée. La clientèle est donc appelée à réfléchir au montant qui est raisonnable selon ses moyens financiers, mais sans évaluer par elle-même la valeur du produit ou du service.

Pour des conférences et des sommets, il est fréquent de voir des formules Pay What You Can avec des montants pré-déterminés. Par exemple, un billet pour un individu coûte 100$ alors qu’un billet pour une entreprise coûte 600$. C’est une façon plus stricte de mettre en place des prix basés sur les revenus. Toutefois, cela ne prend pas en considération les revenus des individus et des entreprises individuellement. On les considère comme des groupes distincts, mais homogènes à l’intérieur d’eux.

 

Pourquoi j’ai décidé de lancer ma formation en formule Pay What You Can

Déterminer un prix pour nos services et nos produits est souvent un cauchemar pour les entrepreneur.euses, right? Alexe Martel y consacre un livre entier!

Bien sûr que j’ai pensé au pricing de valeurs quand j’ai réfléchi aux prix de ma formation. J’y suis allée raisonnablement avec un prix de 397$. Et puis j’ai twisté le pricing de “valeurs” en ajoutant une réflexion sur les valeurs de base dans mon entreprise: l’accessibilité, l’inclusivité et la bienveillance.

Comment respecter la valeur de mon travail tout en respectant mes valeurs? Une formule Pay What You Can était le compromis idéal pour moi.

 

La stratégie derrière la formule du lancement

Évidemment, même si je suis anti-capitaliste, je suis aussi entrepreneuse (Ma plus grande dualité intérieure, d’ailleurs). Je me suis donc posé la question: est-ce possible de faire un pied de nez à celleux qui valorisent les prix élevés et de générer plus de revenus en laissant les gens choisir le prix à payer?

C’était un pari risqué, mais j’avais confiance.

 

Alors, combien les gens ont-ils payé la formation?

J’adore analyser du data (dit la fille qui fait du SEO, tsé)! Alors voici les chiffres:

Sans grande surprise, la majorité des acheteurs et acheteuses ont payé le prix minimum, ou presque.

Est-ce que cela est décevant? Je dirais que non, car j’ai généré près de 10 fois plus de revenus que les meilleures estimations du marketing traditionnel. Mon taux de conversion a été d’environ 25%, contrairement à la moyenne de 3%.

Certains pourraient être déçus, mais je dirais que c’est une blessure d’ego! 🤷🏻‍♀️

En comparaison avec la moyenne de conversion de 3%, j’ai eu:

• 10 fois plus de revenus
• 30 fois plus d’inscriptions
• Et surtout, le bonheur immense d’avoir respecté mes valeurs d’accessibilité et d’inclusivité. 🧡

* Fait intéressant: Les personnes que j’ai déjà rencontrées et qui me connaissent ont payé en moyenne 27% de plus que les autres.

 

Est-ce que les gens ont été honnêtes?

D’emblée, je dirais que non. 😆

C’est rough, hein?
Mais attends, je veux apporter de la nuance et de la bienveillance…

D’abord, il est très difficile d’évaluer la valeur d’un produit avant de l’avoir consommé. On est donc porté à sous-estimer, parce qu’on ne veut pas payer trop cher et être déçu. Personne ne veut avoir l’impression de s’être fait avoir, évidemment.

Ensuite, je crois aussi que la plupart des gens ont peut-être encore de la difficulté à évaluer le retour sur investissement que représente une formation. Ils voient cela comme une dépense, une perte d’argent.

Finalement, ça demande un peu de se marcher sur le corps de payer un produit plein prix quand on est à deux touches de clavier d’économiser 75%! Haha! Je pense que c’est un sentiment parfaitement humain.

Bref, je suis convaincue que ce n’est pas tout le monde qui a sincèrement, honnêtement et justement payé le prix qu’il pouvait se permettre. Mais je suis encore plus convaincue que ce n’était pas mal intentionné.

Personnellement, je vois ce lancement comme une grosse tarte ou une grosse pizza. Combien chaque personne a payé sa pointe m’importe peu. L’important est que je suis super satisfaite du montant que j’ai reçu pour ma tarte, et que tous celleux qui en voulaient en ont eu une pointe. 🍰

 

Avantages et inconvénients d’un lancement PWYC

Tu penses oser le Pay What You Can pour ton prochain lancement? Voici quelques avantages, inconvénients et conseils.

Les avantages

• Dépasser de beaucoup les prévisions du marketing traditionnel
• Partager des connaissances à un plus grand nombre de gens
• Démontrer une ouverture envers tous les types d’entrepreneur.euse.s, peu importe où iels en sont dans leur parcours vers la rentabilité et la profitabilité 🤜🏻💥🤛🏻

Les inconvénients

• Plus risqué à appliquer pour des produits physiques qui ont un coût de production par unité ou des services rendus à l’heure
• Difficile de réaliser une campagne avec affiliés, comme les revenus par vente ne sont pas garantis.

Conseils

Mon conseil numéro un est de fixer un prix minimum avec lequel tu es confortable. Mon expérience m’a appris que la majorité ira pour ce prix sans trop se poser de questions. Soit prêt.e à ça. Si tu tires ta fierté des grosses factures et des montants élevés, un PWYC n’est peut-être pas pour toi. Tu dois retirer du bonheur d’aider le plus grand nombre de gens possible.

En conclusion, je suggère la formule Pay What You Can si le produit que tu vends a un coût de production unique et ne demande pas un investissement de temps proportionnel au nombre de ventes.

Alors, es-tu game?

Que penses-tu de la formule Pay What You Can? Oserais-tu dans ton entreprise? Dis-moi pourquoi en commentaires.