3 piliers pour gagner la confiance des autres

3 piliers pour gagner la confiance des autres :  authenticité, empathie et logique

Gagner la confiance des autres est essentiel pour être un bon leader. Pour y arriver, il faut réfléchir à 3 piliers: l’authenticité, l’empathie et la logique.

Quand on pense à la confiance, on pense à quelque chose de précieux et de rare. On n’accorde notre confiance qu’à un groupe restreint de personnes. Pourtant, la confiance est à la base de la société. Il faut faire confiance au système économique pour que ça fonctionne. Il faut faire confiance à la justice. Il faut faire confiance que le produit qu’on achète va régler le problème que c’est censé régler. Il faut faire confiance quand on fait un premier versement sur un service avant de l’avoir reçu. 

On a besoin de faire confiance quand on délègue des tâches. On a aussi besoin que les gens nous fassent confiance en nous donnant leurs précieuses ressources en échange de nos produits ou services.

Si tu as l’impression que les autres ne te font pas assez confiance, peut-être as-tu un problème avec l’un des 3 piliers. Écoute l’épisode pour le découvrir!

 

Les 3 piliers de la confiance

Récemment, j’ai lu l’excellent livre Unleashed : The Unapologetic Leaders Guide to Empowering Everyone Around You, des autrices et chercheuses Frances Frei et Anne Morriss.

Frances Frei est professeure à la Harvard Business School. Elle a effectué des recherches sur la manière dont les dirigeants et dirigeantes créent les conditions nécessaires à l’épanouissement des organisations et des individus. Elle conseille des CEO de grandes compagnies dans l’adoption de pratiques d’inclusion et de diversité pour améliorer leurs performances.

Anne Morris est entrepreneuse et fondatrice du Leadership Consortium qui s’efforce de constituer des équipes de direction diversifiée et inclusive.

Dans le livre qu’elles ont co-écrit, elles consacrent un chapitre très intéressant à la confiance et aux 3 piliers qui lui sont essentiels.

Les trois piliers sont:

  • Authenticité : quand les gens ont l’impression que tu es toi-même
  • Logique : quand ils font confiance à ton expertise
  • Empathie : quand ils sentent que tu care à propos d’eux

Ça revient à ce qu’Artistote disait au sujet de logos, pathos et ethos, que vous avez peut-être entendu parler au sujet de la rédaction persuasive.

 

Pourquoi on perd la confiance des clients et clientes?

Quand on perd la confiance de nos clients et clientes potentiel·le·s, c’est souvent pour les mêmes raisons. C’est parce qu’on a une faiblesse au niveau de l’un des piliers.

Par exemple, si tu te fais souvent dire que tu sembles mettre tes propres intérêts en premier, tu as probablement un problème d’empathie. Les gens ne sentent pas que tu as LEURS intérêts, LEUR bonheur à cœur.

Si les gens questionnent ton expertise, ne sont pas certains que tu peux livrer un contenu de qualité, tu as un problème de logique. Les gens ne te perçoivent pas comme un expert ou une experte dans ton domaine. Ils ne croient pas forcément que tu as fait tes recherches et que tes sources sont fiables.

Si les gens te perçoivent comme fake, ou qu’ils ont l’impression que tu n’es pas transparent ou transparente, ou que tu caches des choses à ton sujet, c’est un problème au niveau de l’authenticité.

On a tous un pilier qui est plus fragile qu’un autre. Et cette faiblesse nous empêche d’être de bons leaders et de gagner la confiance des gens envers notre entreprise.

La bonne nouvelle, c’est que c’est quelque chose que tu peux travailler.

 

L’empathie – Avoir à coeur le succès des autres

Commençons avec le problème d’empathie.

Souvent, ceux et celles qui ont ce problème-là, ce sont les personnes qui comprennent les concepts rapidement. Ce sont les gens qui préfèrent travailler en solo parce que sinon, ils ont toujours l’impression d’attendre après les autres.

Ça va peut-être te surprendre, ou peut-être pas dans le fond, je sais pas! Mais c’est le pilier avec lequel j’ai le plus de difficulté personnellement. Particulièrement quand on touche à mes valeurs! 

Je vais facilement me dire “Je peux pas croire que tu penses encore telle ou telle chose, tu retardes le groupe!” “T’empêches la société d’avancer!” Je vais être assez tranchante.

Ceux qui ont des problèmes d’empathie, c’est aussi les gens qui, pendant une discussion, ne vont pas vraiment écouter ce que les autres disent, mais vont juste penser à ce qu’iels vont dire pendant que les autres parlent. Parfois, il s’agit simplement d’anxiété sociale ou de timidité, mais ça peut être interprété comme un manque d’empathie ou d’écoute.

Pour améliorer ce pilier de la confiance: prends la responsabilité des autres.

Je ne dis pas d’infantiliser les gens, mais de vulgariser tes idées et tes connaissances. Trouve des exemples accessibles pour être certain que c’est clair pour tous et toutes.

En s’assurant que l’impact que tu as sur LEUR vie, sur l’atteinte de LEURS objectifs, est clair, tu gagneras plus facilement la confiance des autres.

Autant en affaires que lorsqu’il est question de militantisme, je pense qu’il est essentiel de faire preuve d’empathie et de ne pas tracer une ligne ferme qui empêche la discussion. Parce que cette fermeture t’empêche de persuader les autres.

Est-ce que je respecte toujours ce conseil? Absolument pas! Mais j’essaye.

 

La logique – S’en tenir aux données

Si ton problème est plus au niveau du pilier de la logique, le conseil que Frances et Anne donnent est d’utiliser les données.

Dis uniquement ce que tu sais être à 100% vrai. Puis, arrête-toi là. Et c’est là le défi! De ne pas faire d’hypothèses, ou d’émettre d’opinion.

Les connaissances sont l’une des ressources qui ont le plus de valeurs, mais ça demande aussi de reconnaître qu’on ne sait pas tout.

Pour ceux et celles qui ont des problèmes avec la logique, les autrices mentionnent que c’est rarement un problème de rigueur. C’est plutôt la façon de communiquer les idées qui a une influence sur la confiance que les autres t’accordent.

 

2 méthodes de présentation des faits

Il y a généralement 2 façons de communiquer des faits:

  1. Expliquer en long et en large jusqu’à ce qu’on arrive à une conclusion. C’est la technique du storytelling.
  2. Commencer par la conclusion, puis expliquer comment on est arrivé là.

Si tu n’as pas de talent comme storyteller, t’es mieux d’utiliser la 2eme méthode. C’est plus facile pour les gens de suivre ta logique et ta structure.

Honnêtement, c’est aussi possible que, même en utilisant des données scientifiques et des études, tu n’arrives pas à convaincre certaines personnes. Surtout quand tu entres dans les valeurs profondes. Tu ne peux pas y faire grand-chose, à part avoir de l’empathie et t’assurer que ces gens ne font de mal à personne.

Si tu n’as pas de problème avec le pilier de la logique et que tu ne te fais jamais remettre en question ton expertise, vas-y, utilise le storytelling. C’est une stratégie merveilleuse qui a beaucoup de pouvoir de persuasion quand c’est bien fait.

 

L’authenticité – Prendre position

Finalement, si ton problème se situe au niveau de l’authenticité, demande-toi c’est quoi la différence entre le toi professionnel, et la personne que tes amis et ta famille voient?

Ça se sent si ce n’est pas la même personne, ou si tu ne te mouilles pas au niveau de tes engagements, de tes valeurs, de ta vision pour la société. Ça peut faire en sorte que les autres ne te fassent pas confiance.

Je t’explique.

Il existe de bonnes raisons de cacher certaines parties de soi, par exemple:

  • ne pas faire son coming out dans un environnement qui n’est pas queer friendly
  • ne pas exprimer ses émotions en tant que femmes, parce qu’on est pénalisée si on le fait
  • ne pas exprimer ta colère en tant qu’homme noir pour ne pas alimenter les préjugés
  • ne pas exposer les membres de ta famille sur tes réseaux sociaux

Tout ça, c’est valide.

Par contre, si les autres ne perçoivent pas quelles sont tes valeurs, iels peuvent avoir peur de s’ouvrir à toi. Et donc ne pas te faire confiance. Si iels ne savent pas si tu vas les accepter comme iels sont ou si iels sont en danger de s’ouvrir à toi, iels vont garder leurs distances. 

Iels vont aussi avoir de la difficulté à être authentiques, et ça c’est pas un bon terrain pour bâtir la confiance.

Être authentique, c’est prendre position. C’est s’affirmer dans ses convictions.

 

Authenticité et inclusion

Et ça m’amène à parler d’inclusion parce que pour créer des environnements inclusifs, ça prend des personnes qui vont faire preuve d’authenticité, qui vont se mouiller pour dire que des comportements racistes, sexistes, ça ne passe pas.

Ne pas le dire publiquement, c’est de laisser un flou planer. Et c’est de te tirer dans le pied au niveau des performances de ton entreprise.

La diversité n’est pas suffisante si elle n’est pas accompagnée d’inclusion.

En effet, ça a été prouvé que des équipes homogènes pouvaient mieux performer des équipes avec une grande diversité à cause d’un phénomène appelé le common information effect.

C’est le fait que, comme humain·e·s, on a tendance à chercher ce qu’on a en commun avec les autres pour créer des relations. Dans une équipe diversifiée, la quantité de common knowledge est plus limitée. Donc, la quantité d’information partagée avec l’équipe est plus limitée.

Authenticité dans les équipe diversifié non inclusive versus les équipes homogènes

 

Mais quand on est authentique, et qu’on fait partie d’une équipe réellement inclusive qui nous permet d’être nous-mêmes, on vient d’élargir considérablement la quantité d’information qui est disponible pour l’équipe parce qu’on ne reste plus dans le common information. 

On ose sortir de ce qu’on connaît, sortir de nos privilèges. Et ça permet d’accéder à beauuuuuucoup plus d’idées, de concepts, de connaissances.

Authenticité dans les équipes diversifiées et inclusives

 

Bref, même si tu n’es pas considéré·e comme différent ou différente dans ton milieu, tu as la responsabilité de promouvoir un espace inclusif. Ne pas le faire, c’est te nuire à toi-même. En t’imposant des limites à toi-même, tu imposes des limites aux autres. Et surtout, tu ne leur donnes pas l’occasion de te faire pleinement confiance et de se sentir en sécurité en ta présence.

En résumé, pour gagner la confiance des gens, tu dois travailler sur 3 piliers: l’empathie, la logique et l’authenticité.

Je suis curieuse de savoir ce que tu as pensé de l’épisode! Es-tu capable d’identifier le pilier qui est le plus fragile pour toi et comment tu peux l’améliorer? Laisse-moi savoir en commentaire!

 

 

  

Annie Picard 

Annie Picard est rédactrice Web depuis 2014. Spécialisée en rédaction optimisée pour les moteurs de recherche, elle crée du contenu qui performe bien sur Google et sur Pinterest. Freelance, elle travaille avec les solopreneurs, les petites entreprises, les coopératives et les OBNL en écrivant des textes pour leur site Web et en leur offrant des formations spécialement créées pour eux. Quand elle n’est pas devant un ordinateur, vous la verrez en patins à roulettes aux pieds, dans un parc, une bière à la main ou en voyage à l’autre bout du monde.

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