C’est l’épisode 69 de La ligne diagonale, et puisque je suis quelqu’un qui me pose beaucoup de questions, je te jase de… comment poser de BONNES questions. Une compétence qui va t’aider à faire bonne impression, à créer de meilleures relations avec les gens, mais aussi à mieux convertir ta clientèle potentielle quand tu leur parles pour la première fois lors des appels découvertes.
Mets ça dans tes oreilles!
Comment convertir ta clientèle potentielle lors d’appels découverte?
Je suis très choyée dans la vie parce que mes appels découvertes se transforment en contrat dans plus de 90% du temps.
Je pense que ça s’explique principalement par deux choses:
- La personne qui prend rendez-vous avec moi est déjà avancée dans son processus de réflexion. Elle me suis déjà sur les réseaux ou elle écoute le podcast. Donc, sa décision de travailler avec moi est déjà presque prise, elle a surtout besoin de savoir combien ça coûte et comment ça marche.
- Mais la deuxième raison, c’est que je pose les bonnes questions.
Mes épisodes de podcast avec invités m’ont beaucoup aidé avec ça!
Poser de bonnes questions, c’est un skill de vie qui, selon moi, est un game changer.
Quelqu’un m’a dit un jour “Intéressé, c’est intéressant.” Ce que ça veut dire, c’est que, si tu démontres un sincère intérêt pour la personne avec qui tu parles, elle va te trouver intéressant.
C’est vrai! Imagine-toi dans une soirée. La personne qui te pose des questions sur toi te fait une bien meilleure impression que celle qui te raconte sa vie sans que tu puisses placer deux mots.
Je suis certaine que ça t’est déjà arrivé de rencontrer quelqu’un de nouveau, et de repartir en te disant “wow, cette personne-là est donc ben sympathique!”… pis de te rendre compte que TOI, tu ne sais presque rien sur elle. Tu l’as trouvé sympathique parce qu’elle s’est intéressée à TOI et qu’elle t’a posé des questions.
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De meilleures relations interpersonnelles en affaires ou dans la vie personnelle
Savoir poser de bonnes questions, c’est essentiel pour améliorer ta communication. Ça encourage l’apprentissage et la curiosité, et ça renforce les relations interpersonnelles, que ce soit dans les affaires ou la vie personnelle.
Je lisais l’article The Value of Asking Questions, de Ronald D. Vale, un chercheur de la University of California et il disait qu’il y a une sérieuse différence entre voir l’apprentissage comme apprendre des choses par cœur, comme l’orthographe, par exemple, et apprendre par l’art de poser des bonnes questions, comme dans le cas de la science.
Et que si on approchait l’apprentissage de la science de la même façon qu’on approchait celle de l’orthographe, on aurait un sérieux problème.
Les enfants, eux, posent naturellement beaucoup de questions pour mieux comprendre le monde qui les entourent, et les adultes en posent de moins en moins pour plutôt accepter les choses telles qu’elles sont.
Je pense qu’une erreur que tu peux faire, en affaires, et surtout lors d’appels découvertes avec ta clientèle, c’est de présenter les choses telles qu’elles sont plutôt que de poser des questions. Si tu arrives à tes appels découvertes avec un script déjà écrit, ça se peut que ton taux de conversion soit mauvais.
Comment poser de bonnes questions en appels découvertes
Il y a 7 choses que je retiens dans ma façon de formuler des questions pour bien comprendre la personne à qui je parle et avoir un maximum d’informations. Voici des astuces que tu peux mettre en application.
1. Favorise les questions ouvertes
Une question ouverte, c’est une question à laquelle on ne peut pas répondre par oui ou non. Il faut développer une réponse plus précise.
Les questions qui commencent par “comment”, “quel·les”, “pourquoi” vont te donner plus d’informations. Évite les questions qui commencent par “est-ce que”, qui vont souvent mener à un oui ou à un non.
Par exemple, plutôt que de demander « Es-tu contente de ta visibilité, actuellement? », demande « Quels sont les principaux défis auxquels tu fais face en ce moment par rapport à ta visibilité? »
2. Évite les questions suggestives
Certaines questions orientent la réponse dans une direction, donc essais de garder tes questions neutres pour avoir une réponse plus juste.
Par exemple, ça ne serait pas idéal de dire quelque chose comme « Tout le monde choisit mon forfait numéro 3. C’est ce que tu préfères aussi? ». Ce serait mieux d’y aller avec quelque chose comme “Lequel de mes forfaits te parlait le plus?”
3. Fais de l’écoute active et reformule
Reformule les réponses de la personne à qui tu parles. C’est une technique facile, mais puissante, pour montrer que tu l’écoutes et pour obtenir des clarifications.
Par exemple, « Si je comprends bien, tu dis que la communication au sein de ton équipe, c’est un enjeu important. Qu’est-ce qui vient compliquer cette communication ? »
C’est aussi une technique qui va aider à éviter les malentendus. Ça va donner l’occasion à la personne de se clarifier, ou de revenir sur ce qu’elle a dit.
4. Vole la technique du « Pourquoi » de ton enfant ou de ta nièce
Les questions qui commencent par « Pourquoi » vont te permettre de mieux comprendre la personnalité de ta clientèle potentielle, de comprendre ses motivations, ses attentes ou ses frustrations par rapport au sujet.
Par exemple, « Pourquoi est-ce c’est important pour toi de résoudre ce problème maintenant? » ou “Pourquoi tu veux obtenir tel ou tel résultat avec ton entreprise?”
5. Pose une question spécifique au contexte de la personne à qui tu parles
Au lieu de poser des questions générales qui font partie de ta liste de questions toujours prête et qui peuvent s’appliquer à n’importe qui, personnalise-les en fonction des informations que tu connais sur la personne à qui tu parles ou sur son entreprise.
Par exemple, « J’ai vu que ton entreprise a récemment lancé un nouveau produit. Comment s’est passé ton lancement? » ou “J’ai vu que t’es passé sur un podcast, comment s’est passé ton expérience?”
Ça démontre que tu t’es bien préparé et que tu veux réellement apprendre à connaître l’autre.
6. Pose des questions exploratoires
Les questions exploratoires sont des questions formulées au conditionnel. Ça permet parfois d’ouvrir la discussion sur des préoccupations que la personne n’a pas encore énoncées. Ça va aider à identifier des problèmes ou des opportunités.
Par exemple: « Qu’est-ce qui te permettrait de gagner du temps dans tes processus actuels? » ou « Si tout se passait parfaitement dans ton entreprise, qu’est-ce qui serait différent dans un an? »
7. Termine par des questions résumées
Pour finir l’appel, reformule et résume ce que la personne t’a dit, puis pose une question pour t’assurer que tu as bien compris.
« Donc, si je récapitule, tes deux principaux défis sont [XYZ]. Est-ce bien ça? »
Si tu veux aller plus loin pour préparer tes appels découverte avec ta clientèle potentielle, Rosalie Côté, qui est experte sur le sujet, donne un atelier au Beurk, le festival des tâches répugnantes, qui a lieu la semaine prochaine en direct. Les inscriptions sont en cours et elles ferment le 1er novembre à 5pm, heure du Québec.
Le Beurk, c’est 10 ateliers d’environ 60 minutes pendant lesquels tu accomplis les tâches que tu aimes le moins faire dans ton entreprise. On est dans le pratico-pratique pour que tu puisses enfin barrer ces tâches de sur ta to-do list.
Il y a des ateliers sur la rédaction d’une séquence de courriels de bienvenue, la création d’un calendrier de contenu pour tes réseaux sociaux, la mise en place d’automatisation pour te libérer des tâches récurrentes et 7 autres ateliers. De mon côté, je donnerai un atelier sur le pricing. Comment fixer le prix de tes offres pour t’assurer que ce soit rentable ET que tu respectes tes valeurs.
On s’y voit?
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