Comment le prix influence-t-il la perception d’un produit? 

Associes-tu le prix d’un produit à sa qualité? En d’autres mots, penses-tu qu’un produit est de meilleure qualité si tu payes cher et qu’il est médiocre s’il est vraiment abordable?

Notre perception d’un produit ou d’un service change selon le prix auquel il est vendu, mais la bonne nouvelle, c’est qu’on a quand même un pouvoir là-dessus.

Mets ça dans tes oreilles!

 

Tout le monde a des objections par rapport aux prix

Le pricing…c’est la chose la plus difficile quand on est entrepreneur et entrepreneuses oui ou oui? 😆

Choisir un prix pour son offre, c’est insécurisant parce qu’on se demande toujours si ça va être un frein pour notre clientèle. Est-ce que les gens vont trouver ça trop cher, tsé?

Et je dis toujours à mes clients et clientes que peu importe que ton produit ou service soit à 1$ ou 10 000$, il va toujours y avoir des gens qui vont trouver ça trop cher. Et pour eux ils auront raison. 🤷🏻‍♀️

C’est pour ça que comme copywriter, il existe plusieurs techniques pour convaincre la clientèle que le prix demandé est juste.

 

Ancrage de prix

L’ancrage de prix, dont j’ai déjà parlé dans l’épisode 41 sur les biais cognitifs, c’est une technique qui consiste à fournir une référence pour influencer la perception du prix d’un produit ou d’un service. Par exemple, on pourrait dire : “Plus de 500 personnes ont rejoint le programme. Inscris-toi pour 127$.”

Même si on parle de 500 personnes, et qu’ensuite on parle du prix 127 dollars, le cerveau va comparer les nombres entre eux. C’est inconscient.

C’est pour ça qu’on voit souvent des chiffres mentionnés juste avant un prix sur une page de vente. C’est une technique que j’utilise moi-même.

Je pourrais te parler de technique de pricing, mais je veux me concentrer sur la perception inconsciente des prix.

 

Les prix et l’inconscient

En 2001, Frédéric Brochet a mené deux expériences à l’Université de Bordeaux et a prouvé que le prix d’un vin influence son goût. (Source)

Ce que ce chercheur a fait, c’est qu’il a demandé à des étudiants et étudiantes en œnologie (donc des gens spécialisés en vin, qui connaissent ça très très bien), et il leur a fait goûter un vin très cher, et un vin abordable.

Sans exception, les gens ont préféré le vin très cher, qu’ils ont décrit comme “complexe et arrondi”, alors que le vin pas cher a été décrit comme “faible et plat”.

La twist, tu la vois venir, c’est que les vins avaient été inversés.

C’est donc le vin le moins cher qui a été décrit avec plus d’enthousiasme.

L’expérience a été répétée avec différents vins, en conservant parfois le vin cher dans sa propre bouteille, et turns out que le prix a eu une réelle influence sur le plaisir qui a été éprouvé par les participant·es.

Et ce n’est pas inventé, ça a pu être observé dans un scanner cérébral.

Pourquoi est-ce que je te raconte ça?

Parce que j’ai reçu un commentaire par rapport au prix des billets pour Beurk, le festival des tâches répugnantes qui va avoir lieu la semaine prochaine. Les billets sont moins de 100$ pour 10 ateliers. C’est donc très très peu dispendieux par rapport aux prix de la compétition.

Une seule personne a fait ce commentaire, mais tu sais comment certains commentaires peuvent nous rester en tête. 🤦🏻‍♀️

Le commentaire en question, c’était: “Je pense pas acheter de billet pour le Beurk, c’est pas assez cher, je n’apprendrai rien.”

Et comme entrepreneuse et copywriter, je suis tellement préparée à répondre aux objections sur le prix quand les gens trouvent que c’est trop cher eue là, de me faire dire que c’était pas assez cher… je suis resté bouche bée. 😮

Et je sais que plusieurs copywriters ou stratèges en pricing vont dire “Ben tu vois! C’est pour ça qu’il faut charger plus cher!” Pis ils vont utiliser l’expérience du vin pour débattre leur point.

 

Pourquoi notre perception des bas prix est négative?

Dans notre inconscient, un prix élevé est associé à une meilleure qualité. On a été élevé à penser que ce qui est cher va être mieux, plus durable, plus efficace, plus poussé, etc.

Dans certains cas, c’est vrai.

Je vous ai même déjà parlé d’une phrase que mon grand-père disait: “On est trop pauvre pour acheter cheap!”

Sauf que cette façon de penser là ne doit pas nous empêcher de saisir des opportunités.

Le marketing, c’est fait pour vendre, même quand c’est fait de façon éthique et le pricing fait partie de la stratégie, mais au final, c’est toi qui a le dernier mot.

Viens pas me faire croire que tu as plus de plaisir à payer plus cher ton épicerie ces derniers temps. Non?

Je trouve qu’il y a trop des angles morts avec l’expérience du prix du vin. Je serais curieuse d’explorer davantage. Oui, on a dit aux gens que le vin en question valait un prix X, et ils ont éprouvé un plus grand plaisir lorsque le vin valait moins cher.

👉🏻 Mais que les participant·es n’ont pas eu à débourser réellement ce montant.

Ce que j’aimerais donc savoir, c’est:

• Est-ce que le plaisir éprouvé de consommer un produit cher est le même quand la personne doit payer de sa poche? Car la douleur d’acheter existe aussi réellement.
• Est-ce que la situation financière dans laquelle se trouve cette personne influence ledit plaisir? Par exemple, une personne pauvre aurait-elle plus de plaisir à consommer un produit de luxe qu’une personne riche? 

Est-ce qu’on peut évaluer le plaisir éprouvé par quelqu’un qui trouve un trésor vraiment pas cher dans une friperie?

Est-ce qu’on peut évaluer le plaisir d’avoir fait une bonne affaire?

Bref, je ne réduis pas ma réflexion sur les prix à l’exemple de l’expérience du vin, car il me reste trop de questions.

 

Attention au biais de confirmation

Un autre élément inconscient qui est prouvé scientifiquement, c’est le biais de confirmation. C’est un biais cognitif qui fait en sorte que tu vas privilégier les informations qui viennent confirmer ce que tu penses déjà, qui vont te donner raison.

Donc, si tu crois fermement que quelque chose va te décevoir, ça va probablement te décevoir parce que ton cerveau va filtrer les informations pour ne garder que celles qui font que tu es déçu·e.

Bref, si tu crois qu’un bas prix va te faire éprouver moins de plaisir et/ou que c’est forcément associé à un produit qui est de mauvaise qualité, ton cerveau va probablement te donner raison. 😆

La bonne nouvelle, c’est que tu peux entraîner ton cerveau. 

 

Entraîne ton cerveau à faire confiance

Une autre chose que j’ai mentionnée quelques fois sur le podcast, c’est le fait que je n’éprouve pas particulièrement de plaisir à consommer des produits de luxe. C’est probablement parce que je n’ai pas entraîné mon cerveau à associer le fait de payer cher pour avoir du plaisir.

C’est pas mal de préférer un objet ou une offre qui vaut cher simplement parce qu’elle vaut cher, mais sache que tout ça, c’est dans ta tête. Tout comme apprécier les choses abordables et les plaisirs simples, c’est dans la tête aussi!

Donc, avant d’associer une qualité à une offre pour son prix, que tu perçoives ça comme cher ou pas, demande-toi en quoi ta perception est influencée et comment cette idée préconçue te sert.

Parce que j’espère que si quelqu’un te tend la main avec une offre avec un prix que tu pourrais percevoir comme cheap, à un moment où tu en as besoin, que tu vas savoir accepter cette main-là.

Et tendre une main aux entrepreneurs et entrepreneuses avec un projet qui ne coûte pas cher alors qu’on est en crise économique, ça ne veut pas dire que la qualité n’est pas au rendez-vous. Ça ne veut pas dire que c’est un scam.

Surtout si tu me suis depuis un bout et que tu connais ma façon de faire des affaires.

Donc, si tu n’es pas rebuté par le fait de payer moins de 100$ pour 10 ateliers de niveau intermédiaire à avancé pour ta business, tu peux retrouver les infos au slasheuse.co/beurk. 😉