Les indicateurs clés (KPI), ce sont les métriques que tu devrais suivre pour évaluer la santé de ton entreprise et savoir si tu t’en vas dans la bonne direction pour atteindre tes objectifs. Oui oui, on va parler de rentabilité, de dépenses et de taux de conversions… mais je te réserve aussi quelques indicateurs non-capitalistes qui devraient faire partie de ton tableau Excel.
Mets ça dans tes oreilles!
Pourquoi suivre des indicateurs clés de performance pour ton entreprise?
Je te l’accorde, suivre des métriques, c’est pas ç qui est le plus excitant à faire. Ça se peut que ça soit pas ta partie préférée, mais c’est essentiel pour avoir une vision de comment ça va dans ta business.
Les Key Performance Indicators sont des métriques business, réseaux sociaux, marketing, financières, etc. pour voir si tes stratégies mènent à des résultats. Quand on se fixe des objectifs, que ce soit personnel ou professionnel, on devrait toujours choisir des KPI à suivre.
Mais on dirait que quand on est une petite entreprise, qu’on est solopreneur ou solopreneuse, travailleur·euse autonome, on se sent moins concerné·es. On “wing it”, on “go with the flow”. Je le sais parce que c’est ce que je fais presque tout le temps SAUF quand je suis en lancement. C’est comme si je suis vraiment douée pour analyser un projet, mais que c’est plus difficile d’analyser une business au complet, tsé.
Je pense être la seule dans cette situation.😉
Voici pourquoi je veux te donner plein d’idées de KPI à suivre. Mais attention! Le but n’est pas de les suivre tous et que tu deviennes analyste professionnel·le. Suivre trop de métriques, c’est comme pas assez. Le risque, c’est que tu t’overload de données et que ça soit plus flou que ce l’était au début.
Évidemment, tu me connais, j’aime te donner des infos pratiques. Je vais donc aussi te suggérer des pistes de solutions si jamais tu as un problème avec un des KPI.
La plupart du temps, ce sont les mêmes indicateurs qui reviennent quand on est en affaires. Je vais commencer par parler de ceux-là, pour mettre la table. Ensuite, je vais te parler de KPI non-capitalistes, qui sont selon moi tout aussi importants à suivre.
Les 3 KPI les plus importants pour une entreprise profitable et viable
1. Ton revenu brut
Celui-là, je pense que tout le monde le suit! Le revenu brut est le montant total de revenus que tu as généré avant tes dépenses dans ton entreprise. Mais attention, pour voir si vraiment ta business est profitable, c’est important que tu suives aussi combien tu dépenses.
2. Ton pourcentage de dépenses
Avant, j’y allais plus au feel. Est-ce que j’ai besoin de cette formation-là à 400$? Oui? Non. Let’s go!
Ce que ça faisait, c’est que je dépensais beaucoup plus que mes moyens d’entreprise. Bien sûr, il y a plusieurs dépenses qui sont des investissements, c’est-à-dire qu’elles vont te rapporter des revenus. Mais y’a aussi des dépenses qui ont des retours sur investissement moins clairs. Quand tu aimes mettre ta touche de créativité dans tes offres, comme moi, c’est facile de dépenser beaucoup pour des applications, des design, et d’autres flafla qui n’auront pas forcément de retour sur investissement clair et direct.
Maintenant, je me fixe comme objectif de ne pas dépasser 20% de mon revenu brut en dépense. Je trouve que d’attribuer un pourcentage, c’est plus pratique, parce que souvent (mais pour tout le temps), générer plus de revenus coûte aussi plus cher. Calculer en pourcentage s’adapte mieux à cette réalité-là.
Pour calculer et suivre la rentabilité de ton entreprise, tu pourrais t’arrêter là, mais tu passerais à côté d’un indicateur super important: le temps que tu passes dans ton entreprise.
3. Le temps que tu passes sur ton entreprise
C’est pas parce qu’une entreprise est profitable qu’elle est viable! Passer de travailler à temps partiel à travailler à temps plein dans ton entreprise pour te consacrer à tes projets, ou pour arrêter de travailler pour un ou une boss, c’est cool.
Mais si tu travailles 100 heures par semaine dans ton entreprise, c’est pas viable sur le long terme!
Ces 3 KPI, selon moi, sont la base sur laquelle tu devrais toujours garder un oeil. Si t’as un problème avec un de ces 3 indicateurs-là, c’est toute ta business qui peut être remise en question.
Les KPI à suivre au niveau de ton marketing
1. Le nombre d’inscriptions ou d’abonnements à ton canal de marketing principal
Est-ce que tu préfères les abonné·es à ta liste de courriel? Tes abonnés sur Instagram? sur LinkedIn? Le nombre d’écoutes sur ton podcast? C’est toi qui choisis le canal marketing le plus important pour toi.
Ensuite, à partir de ce canal, tu peux décliner d’autres KPI plus précis:
2 KPI à suivre sur les réseaux sociaux
- Les impressions – Combien de gens voient ton contenu
- Le taux d’engagement – Combien de gens interagissent avec ton contenu, que ce soit des likes, des partages, des enregistrements, des commentaires, etc.
Si tu vois des problèmes avec ces indicateurs-là, tu peux revoir ta stratégie de réseaux sociaux. Au niveau des impressions, c’est certain qu’une grande partie est entre les mains de l’algorithme, mais tu peux aussi aller toi-même augmenter tes interactions sur les comptes des autres pour qu’ensuite ceux-ci viennent voir ton profil. N’oublie pas la partie relationnel de ces canaux marketing.
Au niveau du taux d’engagement, tu peux revoir le type de contenu que tu partages. Ajouter des questions ou ajouter un appel à l’action, par exemple, t’aidera à augmenter le taux d’engagement.
2 KPI importants pour une liste de courriels
- Taux d’ouverture de tes courriels – Le pourcentage de gens qui ouvrent tes courriels
- Taux de clics dans tes courriels – Le pourcentage de gens qui cliquent sur un lien à l’intérieur de tes courriels
Si tu as un problème avec ces indicateurs, tu peux faire 2 choses pour l’améliorer:
- Vérifie que tes objets de courriels incitent le lecteur ou la lectrice à être curieux ou curieuse. Tu peux travailler avec un·e copywriter pour t’aider avec ça.
- Fais le ménage de tes abonnés. C’est vrai que ça fait du bien à l’ego d’avoir beaucoup d’abonné·es, mais si une grande partie de ces gens-là n’ouvrent pas tes courriels, ça nuit à ta délivrabilité. Envoie leur un courriel de rappel… puis let them go s’iels ne prennent pas action.
2 KPI importants pour le SEO
- Le trafic sur ton site web – Est-ce que ça augmente? Est-ce que c’est stable? Est-ce que ça baisse?
- Tes positions dans les résultats de recherche – Est-ce que ton contenu est majoritairement sur la page 1 ou sur la page 43?
Si ton SEO ne fonctionne pas, tu peux demander un audit de ton site web pour savoir c’est quoi le problème. Si tu sais que tu as de bonnes pratiques SEO, à ce moment-là, t’as probablement un problème de mots-clés. Donc, tu peux changer les mots-clés sur lesquels tu essaies de te positionner, car ceux-ci ont peut-être un volume de recherche trop faible ou un niveau de compétition trop élevé.
2 KPI à suivre en publicité
- Coût d’acquisition d’un lead – combien ça te coûte amener quelqu’un à faire l’action que tu veux qu’il fasse
- Taux de conversion – combien de personnes arrivent de la publicité ET deviennent des clients payants.
Là, je suis vraiment pas la meilleure pour te dire quoi faire si tes indicateurs te montrent que t’as un problème parce que je ne fais presque pas de publicités. 😬
Les indicateurs que j’aime suivre pour le service à la clientèle
Ce sont des indicateurs qui ont un côté humain et relationnel.
1. Le pourcentage d’offres de service qui se transforment en contrat
Appelle-moi idéaliste si tu veux, mais je suis convaincue que la grande majorité des gens achètent pour les personnes, les valeurs derrière une entreprise, en plus du produit ou du service.
Si le sujet t’intéresse, je t’invite d’ailleurs à aller écouter l’épisode 28 avec Stéphanie Gélinas durant lequel on parle de l’importance de partager ses valeurs d’entreprise.
Pour moi, c’est un indicateur important à suivre parce qu’il permet de savoir que tu as créé une relation avec ta clientèle potentielle, mais aussi que ton offre est claire.
Si tu crées plein d’offres de service, mais que ça se convertit en vente juste une fois sur 2, c’est pas normal. Ça veut dire que les gens sont surpris quand ils reçoivent ton offre.
Pour améliorer ça, tu peux:
- rendre tes prix visibles lorsque c’est possible
- aligner la voix unique de ton entreprise avec la réalité
- clarifier tes pages de ventes ou tes fiches produits
2. Lifetime Value of a Customer – Combien un même client va dépenser dans ta business
Je trouve ce KPI important, parce qu’il sous-entend plusieurs choses:
- Premièrement, c’est beaucoup plus difficile de convertir un·e client·e une première fois que d’avoir un·e client·e qui revient. Parce que… ça m’amène au 2eme point:
- Ça indique que t’as offert un bon service, un bon produit, et que la personne a été satisfaite.
Ça fait écho à une autre métrique avec un nom compliqué pour rien: le Net Promoter Score. En résumé, un score qui indique la probabilité que ta clientèle parle de toi à son entourage. Quand tu remplis un questionnaire et qu’il y a la fameuse question “de 0 à 10, quelle est la probabilité que vous nous recommandiez?”, c’est parce que cette entreprise-là suit son Net Promoter Score.
Si ta clientèle fait affaires avec toi seulement une fois, ça peut vouloir dire deux choses:
- Elle est insatisfaite… mais ça généralement elle te l’aurait fait savoir. 😆
- Peut-être qu’il est temps que tu diversifies ton offre. Si tu as une seule offre et qu’une fois que la personne a acheté, c’est fini, ben c’est certain qu’elle ne reviendra pas. Sans créer de dépendance à ta clientèle ou sans vendre des choses qu’on doit remplacer toutes les 3 semaines, qu’est-ce que tu peux offrir de complémentaire, qui viendrait bonifier ton offre.
Les indicateurs non-capitalistes à suivre
Évidemment, il faut que j’ajoute mon grain de sel. 😆 Voici quelques métriques que tu devrais ajouter à ton tableau Excel de suivi.
1. Nombre de journées durant lesquelles ta business t’a rendu de bonne humeur
Je vais te parler d’une opinion impopulaire que j’ai: je ne crois pas en une job de rêve. Le fameux saying “si tu as la job de tes rêves, t’auras pas l’impression de travailler une seule journée de ta vie.”
Non mais on peut se dire que c’est de la bullshit! Je sais pas pour toi, mais moi je ne rêve pas de travailler. Je rêve de manger des raisins sur la plage. 😎
Pour moi, parler de job de rêve, c’est weird. Pis en plus c’est prouvé que quand on est payé pour faire quelque chose, on perd notre motivation. Tu peux d’ailleurs écouter l’épisode 30 quand je parle de normes sociales versus normes du marché.
Ceci dit, on vise idéalement à pas avoir envie de mourir chaque jour qu’on doit travailler. Ça peut donc être bon de suivre ton indicateur de bonheur. Si ça fait des mois que tu dessines un petit bonhomme triste dans ton cahier de suivi, c’est peut-être temps qu’il y ait des choses qui changent. 💜
2. Durée de vie de tes produits et de tes offres
On parle tellement souvent d’obsolescence programmée. Vérifier l’indicateur de la durée de vie de tes produits, ou le taux de complétition de tes formations, ça peut te permettre d’évaluer si tu es utile. Et se sentir utile, c’est hyper important pour l’estime de soi et le bonheur en général.
3. Les relations que tu as créées
Le milieu de travail, c’est malheureusement un des endroits où la plupart d’entre nous passons la majorité du temps. Et on parle beaucoup de la solitude des entrepreneurs et entrepreneuses, surtout les travailleurs et travailleuses autonomes.
Sans le suivre dans un fichier Excel, ça peut être bon de te donner comme objectifs de briser l’isolement en participant à du réseautage (mais sans attente de closer des contrats), ou d’avoir des conversations non reliées avec la business avec un fournisseur ou un client.
Le meilleur moyen d’atteindre tes objectifs d’entreprise
Comme pour n’importe quels objectifs, ceux que tu te fixes dans ton entreprise devraient être:
- Mesurables – ça, ça passe par le choix des KPI
- Pertinents – parce que tu veux pas suivre tes abonnés sur LinkedIn si tu vends pas sur Linkedin. Le but c’est pas de créer le plus beau tableau Excel du monde, c’est d’avoir des données utiles
- Limités dans le temps – Perso, je fais trimestre, année, et lancements
- Réalisables – Fais attention de ne pas tomber dans la pression de la performance, de te comparer, et de sombrer dans l’overachievement. Slow and Steady c’est souvent la meilleure façon de faire.
Si ça te dis, je t’invite à me dire quels indicateurs tu as choisis de suivre et pourquoi en commentaires.
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