Une question si simple, mais si complexe: devrais-tu afficher tes prix sur ton site web?
Cette question-là, elle est évidemment posée par les entrepreneurs et entrepreneuses qui offrent des services parce que ceux et celles qui vendent des produits se posent très rarement la question pour leur boutique en ligne. Pour eux et elles, c’est évident que le prix est affiché.
Qu’est-ce qui fait autant douter les gens qui offrent des services?
Mets ça dans tes oreilles!
Est-ce obligatoire d’afficher publiquement tes prix?
D’abord, je veux te dire que légalement, t’es pas obligé d’afficher publiquement tes prix sur ton site web.
Évidemment, à partir du moment où tu remets une offre de service, une soumission, un devis, là, tu dois respecter le prix que tu as estimé.
Au Québec, selon la loi, y’a seulement 2 situations dans lesquelles tu peux changer les prix mentionnés dans un devis:
- Lorsque le ou la client·e demande plus de travail que ce qui était prévu au départ.
- Lorsque tu fais face à du travail ou à des dépenses que tu ne pouvais réalistement pas prévoir au moment de la signature du contrat. Et si ça arrive, tu dois informer rapidement ton ou ta client·e et cette personne doit assumer les coûts seulement si c’était VRAIMENT impossible de les prévoir. Donc, si t’as juste oublié quelque chose dans ton contrat, c’est ton problème, pas le sien.
(Source)
Évidemment, je ne suis pas avocate et je suis incompétente pour te donner des conseils légaux. Par contre, ce que je peux faire, c’est te donner les pour et les contre d’afficher publiquement tes prix, d’un point de vue marketing.
Il n’y a pas de bonne réponse. Les deux options ont des bons, et des moins bons côtés.
Pourquoi tu devrais afficher tes prix sur ton site web
Perso, je suis dans la team qui préfère afficher les prix lorsque c’est possible, et y’a 3 raisons pour ça:
1. Être transparent·e avec ta clientèle
Si tu affiches tes prix publiquement, ça aide à gagner la confiance de ta clientèle. Elle connait ton prix, sans bullshit, et elle sait que les autres aussi payent ce prix-là, parce que c’est public.
2. Gagner du temps
Dans l’épisode avec Jasmine Touitou, on a jasé de marketing répulsif lorsqu’on parlait d’afficher ses valeurs. Les gens qui ne partagent pas les mêmes valeurs s’épurent d’eux-mêmes. Afficher tes prix publiquement, ça a le même effet.
Les gens ont les informations dont ils ont besoin financièrement pour savoir s’ils ont les moyens de s’offrir tes produits ou tes services.
Honnêtement, moi, j’ai pas le temps de répondre à 18 courriels par jour pour répondre à des gens qui me demandent juste combien ça coûte. 🤷🏻♀️
Si tu penses que ton prix t’empêche de vendre, c’est pas ton prix ton problème. C’est soit que tu ne te fais pas confiance, ou soit que t’as un problème à mettre de l’avant la valeur de ce que tu vends.
C’est pas ton prix ton problème, c’est le copywriting. (Pis ça, je peux t’aider avec ça en passant, 😉)
3. Te positionner par rapport à ta compétition
Si tes prix sont compétitifs, les afficher peut te permettre de te démarquer de la concurrence et d’attirer davantage de clientèles potentielles.
J’ose espérer que ta clientèle ne travaille pas avec toi uniquement pour tes prix, mais ce serait quand même un peu nono de penser que ça n’a aucune influence sur sa décision.
Pourquoi tu ne devrais PAS afficher tes prix sur ton site web
Dans certains cas, ça peut quand même être la meilleure solution de NE PAS afficher tes prix.
1. Ton offre est sur mesure
Si le prix de ton offre dépend de plusieurs facteurs, c’est normal que tu ne puisses pas afficher un prix simple sur ton site. Avant de pouvoir donner un prix, t’as besoin de poser des questions à ta clientèle potentielle. Dans ces cas-là, c’est évident, c’est pas pour cacher des choses, c’est parce que tu le sais pas combien ça coûtera.
Évidemment, tu pourrais mettre une fourchette de prix. Par contre, c’est risqué, parce que la majorité des gens vont s’attendre, ou en tout cas vont vouloir, payer le prix le plus bas dans ta fourchette… et c’est pas toujours de ça dont ils ont besoin, ou c’est pas toujours possible de leur offrir le service à ce prix le plus bas.
Une fourchette de prix va faire un ancrage de prix qui n’est pas toujours avantageux pour toi. Je parle du biais de cadrage dans l’épisode 41 sur les biais cognitifs et leurs impacts sur la vente.
2. Tu veux cacher tes prix à ta compétition
C’est certain que si tes prix sont visibles, c’est plus facile pour ta compétition d’aligner ses propres offres avec tes prix, et même de s’assurer d’être moins cher. En gardant tes prix “secrets”, tu peux conserver un certain avantage compétitif.
Par contre, on est bien d’accord que si quelqu’un veut vraiment savoir tes prix, c’est facile de demander une soumission par personne interposée. Donc encore une fois, ça va te faire perdre ton temps. À mon avis, c’est pas une bonne raison de garder tes prix secrets.
Y a-t-il des risques à NE PAS afficher tes prix sur ton site web?
Je vais te donner mon opinion. T’es pas obligé·e d’être d’accord avec moi.
SAUF si ce que tu vends est sur mesure, pour moi, c’est un red flag de pas mettre ton prix visible.
Ça m’envoie 3 messages:
1.Ton prix est probablement vraiment élevé. Si c’était pas le cas, je ne vois pas pourquoi tu ne l’utiliserais pas comme argument de vente.
2. T’es mal à l’aise avec ton prix. T’as peur d’être jugé·e par rapport à ton prix, soit par ta clientèle, soit par ta compétition.
3. Tu penses que je ne suis pas capable de prendre une décision éclairée. Si t’as besoin de me parler en appel découverte pour un coaching, un programme, name it, qui vient dans une formule qui est la même pour tout le monde, avant de me donner ton prix, t’as 100% perdu ma confiance.
Si tu me donnes toutes les informations, incluant le prix, mais que t’as besoin de me parler pour voir si on est un bon match, c’est correct. Mais si tu gardes ton prix secret, tu me fais perdre mon temps… pis je risque de te faire perdre le tien.
T’auras compris, si ton offre n’est pas sur mesure, je pense vraiment que tu devrais afficher tes prix.
Et si t’es pas à l’aise avec ça, je te donne quelques pistes de réflexion:
- Est-ce tu caches tes prix parce que t’es une femme et que t’as de la misère à parler d’argent, ou à assumer ta valeur?
- Est-ce que tu caches tes prix parce que tu penses que ton prix va dévaloriser ton offre? Ou au contraire, tu penses que tu vas avoir de la difficulté à livrer quelque chose qui a autant de valeur que le prix que tu demandes?
Toutes ces questions-là sont importantes. Et si tu veux des idées de fixation de prix plus inclusifs et accessibles, tu peux aussi écouter l’épisode 13 durant lequel je te partage 8 méthodes.
Est-ce que t’es du même avis que moi? J’aimerais ça avoir tes commentaires ici ou sur instagram @_slasheuse.co.
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